界面新闻记者 |
界面新闻编辑 | 宋佳楠
当越来越多的国人每日靠咖啡“续命” ，不少创业者从中找到机会。
在拥有成熟家电制造产业的广东佛山 ，咖啡机“老兵 ”Kenny就是其中的一员 。2017年，曾在海外咖啡机代工厂有多年研发经验的Kenny创立了自己的公司 ，将咖啡机生产从代工生意转向国产品牌出海 。
受疫情期间的“宅经济 ”影响 ，Kenny公司的HiBREW咖啡机在海外收获了不错的成绩。2020年4月，HiBREW在跨境电商平台的销售额实现翻倍增长 。
而在过去一年 ，该品牌咖啡机逐渐有了自己的“主力市场”——中东 ，公司业绩较上一年提升了超过70% 。
但出海不是一个可以“躺赢 ”的生意，战争、政治和政策等因素随时都会带来经营风险。为了能降低这种风险，Kenny决定尝试“出口转内销 ” ，开发面向国内市场的产品 ，并搭建国内市场团队 。
去年6月，公司第一次参加618购物节 ，让Kenny深刻体会到了国内市场的竞争激烈和与出海完全不同的运营逻辑 。
在海外市场 ，HiBREW主要开拓线下渠道。而在国内，其线上运营才刚刚起步 ，直播 、社交媒体营销都需要加大投入。此外 ，咖啡机本是极度看重使用体验的产品，在不同的市场 ，用户有极为不同的需求 。
事实上 ，跨境行业也面临激烈的竞争，越来越多的玩家加入甚至打起“价格战” 。而受经济下行因素影响 ，包括咖啡机在内的众多家电产品面临较大挑战。
即便面对的不是一个咖啡从业者最好的时代 ，Kenny仍持谨慎乐观的态度：继续走“产品路线 ”，不卷低价 。
进入2024年，Kenny计划开辟更多海外市场 ，同时扩招国内团队 ，逐步扩大自己的咖啡机“疆域 ” 。
以下为Kenny自述，经界面新闻编辑整理：
对于跨境行业来说 ，疫情期间的“宅”经济带来不少利好 ，公司算是高速增长。
2023年，我们的线上业务稳步运营 ，但实体经济恢复后 ，我们这类企业的竞争力有所降低 。总体来说，去年仍然是增长最高的一年 ，这主要得益于已有的产品基础和之前建立起来的经销渠道 。
去年很多跨境电商平台在模式和经营思路上发生了变化 ，我们也在策略上做了相应调整，比如去线下参加展会。
我们去迪拜参加了两次展会 ，把产品介绍给当地的经销商 ，还去中东的很多电器店进行了走访，了解当地的情况 。
第一次参加展会时，摊位只有9平方米 ，询问的人不少 ，但很多人对于中国商家的刻板印象还是做贴牌工厂，而我们做的是国产自有品牌 。
疫情期间 ，我们只能在线上了解一些普通消费者的反馈。而在线下 ，有机会和专业的经销商们一起吃饭 、喝咖啡 。面对面一起品尝咖啡时，才会发现那些具有中东特色的咖啡品尝习惯 ，这能帮助改善产品研发 ，最终进行落地 。
比如以前我们更多是研发Espresso（浓缩咖啡）类型的咖啡机，去了迪拜之后 ，了解到他们很多家庭使用场景 ，就可以做一些产品更新。在当地，很多人喝咖啡习惯放进香料一起煮 。如果不去实地考察 ，和他们进行一些互动 ，从平台上很难得到这种反馈 。
今年我们也特地招聘了一位懂阿语、英文和中文的阿拉伯人，专门做线下和线上社交媒体的产品推广。
12月再参加迪拜展会时，摊位更大了 ，也进入了正常开拓经销商渠道的阶段 。当时很多国家的人都过来主动联系 ，要做我们的经销商，说明我们有了一定的品牌基础 。
2023年一个比较大的改变是正式做“内销” 。3月 ，公司正式启动国内市场运营 ，第一次参加了618和双11购物节 。
之所以做出这样的选择，是因为跨境行业容易受到海外经济 、政策种种因素的影响 ，单纯依赖国外市场存在巨大风险。俄乌战争 、巴以冲突都对我们的生意造成了影响 ，不能把所有的鸡蛋都放在跨境这个篮子里 。
以前我们也在国内市场的一些店铺销售产品，但多是“小打小闹 ” 。去年才算正式在天猫运营店铺 ，也找了主播、KOL进行推广 ，团队慢慢搭建起来。
做国内市场，一定要抛开用国外产品的理念 。国内用户对于咖啡机的审美和使用习惯上完全不一样 ，所以我们要做一些有针对性的研发 。比如国外的咖啡市场相对成熟一些 ，国内消费者整体喝咖啡的时间还不长，很多用户属于“小白 ”，也有一些非常专业 ，这就需要做出很多区分。
今年上半年 ，我们会有7到8款新品落地。必须承认，我们在品牌推广方面还是有些薄弱 ，国内市场的电商环境又非常“卷” ，已经有计划培养自己的主播 。现在整个公司有近40人，国内团队不到10个人 ，未来还会扩张 。我希望国内市场的业务能够占到两到三成。
很多平台都在走低价路线 ，但作为卖家，我们还是希望有自己的产品定位和差异化价值 ，不能随大流 。
尽管家电行业现在整体的发展不算乐观 ，但我们还是比较看好，希望对标国外的一线品牌。
不管是继续拓展国外市场还是搭建国内团队 ，对我们来说 ，最重要的还是把产品做好 。我做了十几年的咖啡机研发，产品是一切的核心 。
