回看汾酒经销商大会：705家大商挑起400亿盘面
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名酒观察
说在前面的话
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文 | 名酒观察 陈莹 万幸茹
在酒类行业，优商、大商作为不可或缺的一环 ，对于行业发展更是有着举足轻重的作用 。
当我们拆解各大酒企营收构成时 ，发现渠道力的质变正成为关键变量 。
近年来，汾酒在业绩上表现亮眼 ，交出了令人瞩目的答卷。
从2022年的262亿营收 ，到2023年的319亿，再到2024年前三季度达到314亿 ，汾酒的营收实现了跨越式增长 。
业绩增长的背后 ，汾酒的渠道凝聚力也在不断提升 。
2024年12月12日召开的2024汾酒全球经销商大会上，汾酒股份副总经理 、汾酒销售公司党委书记 、总经理张永踊披露了相关数据 ，其中提及关于经销商结构。
资料显示 ，2022年-2024年，汾酒销售额亿元规模以上的经销商 ，由41家增加到51家；5000万-1亿元规模的经销商 ，由67家增加到76家；3000万-5000万元规模的经销商，由70家增加到86家；1千万-3千万元规模的经销商由376家增加到492家。
在以上4个量级的经销商中，对营收贡献第一是 1000万元-3000万元经销商 ，属于汾酒经销体系的“基本盘 ” ，因数量最多，在营收中占比也最大 ，492家经销商2024年预计贡献了近百亿元营收 ，在汾酒公司营收中占比约27%；第二是5000万元-1亿元经销商，2024年预计贡献营收约57亿元 ，占比约16% 。第三是1亿元以上规模的经销商 ，贡献营收超51亿元，占比约14% 。第四是86家3000-5000万元经销商贡献营收约34亿元 ，占比约9%。
2022年-2024年汾酒经销商结构变化
表格显示 ，2022年-2024年间，经销商数量同比增速最快的规模是1000万-3000万（30.85%） ，其次分别是1亿元以上（24.39%）、3000万-5000万（22.86%） 、5000万-1亿元（13.43%） 。
通过数据 ，不难发现，汾酒大商 、优商呈高速增长、结构优化态势，进一步证明了汾酒的吸引力 。
另据名酒观察了解 ，在2024年6月4日召开的汾酒销售公司经销商大会上 ，汾酒首次提出将冲击500+亿市场目标。
相对于300亿而言，汾酒500亿面临的压力更大 。为了争取实现该目标 ，汾酒势必要强势发力 ，特别是在经销商上，需要进一步扩大数量和规模 。
2024年12月2日 ，汾酒党委书记、董事长袁清茂在汾酒2024全球经销商大会上表示 ，“汾酒省外市场的目标是扩容 、升级，未来要继续扩大经销商规模 ，持续提高经销商平均营收。 ”
在汾酒实现300亿的发展道路上 ，1000万元-3000万元量级经销商作为核心力量，也是经销商数量增速最快的 ，发挥了重要的作用 。同时 ，1亿元以上和3000-5000万量级经销商增速也相当快，成为汾酒业绩的重要支撑 。
有业内人士表示，近几年 ，汾酒凭借自身的综合实力以及渠道政策 ，越来越多的大商 、优商选择代理汾酒，这为汾酒成功迈入300亿阵营奠定了坚实的基础。未来 ，汾酒需要在现有的基础上 ，继续扩大经销商队伍，持续优化经销商结构 ，尤其要吸引更多亿级、千万级大商 ，汇聚成强大的经销商力量，以带领汾酒早日突破500亿大关 。
而名酒观察认为 ，在名酒竞争进入“毛细血管”争夺战的当下 ，汾酒的渠道进化揭示出新的行业规律：优质经销商不仅是销售通路，更是品牌价值的放大器 、市场风险的缓冲器 。其通过梯度培育构建的渠道生态 ，正在改写传统酒企的成长逻辑。
