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界面新闻编辑 | 宋佳楠
龙年春节来临前的一天 ，饶星星刚刚结束自己在抖音上的直播——这是他作为一家运动公司创始人所做的新尝试。
自2005年踏入运动行业起 ，这位CEO见证并参与了中国成人健身行业的起伏与转型 。
2018年，饶星星聚焦青少儿体适能教育赛道 ，创办了宾果运动 ，这也是他的第三次创业 。面对融资难题和疫情冲击，他不仅带领团队撑过了疫情 ，还完成了3轮融资 ，成为同类公司中的头部品牌。
让他始料未及的是，原本以为随着疫情结束 ，他终于可以开始大干一场 ，但一系列新的挑战接踵而至：学生时间被假期旅游 、研学等需求瓜分，家长消费趋于冷静，拉新变难等问题 ，都直接拉低了门店收入 。
面对更加理性的消费者和更难获取与转化的流量 ，饶星星和宾果运动也开始不断做减法，业务更聚焦 ，选择做更擅长的业务 。他个人也从幕后走向台前 ，通过短视频和直播做IP。
这对他和公司来说都不是件容易的事情，不仅要习惯面对镜头 ，还要在输出内容和变现能力上有所取舍 。尽管涨粉谈不上快——一年积累了2万左右的粉丝——但目前已经可以据此解决一部分流量和获客问题 。
面对充满不确定性的2024年 ，他很清楚自己想要的是什么，也在努力寻找属于自己的确定性。
以下是饶星星的自述 ，经界面新闻编辑整理：
2023年3月 ，我正式开启了第一场直播 。之前虽有视频出镜的经验，但直播时仍然很紧张 。现在回忆起来 ，我甚至记不住当时都讲了些什么。
选择做直播是宾果运动面对市场变化的应对措施之一。
宾果是我的第三次创业 。2005年大学毕业后 ，我就进入了运动行业，见证了中国早期成人健身行业的发展，期间参与创立了FIT60减肥训练营和乐刻运动。
2018年 ，35岁的我离开了乐刻 ，再一次选择在运动赛道重新开始 。
宾果运动主要瞄准3到12岁儿童的运动教育 。不少70 、80后家长早期对孩子的运动培训需求比较单一，目的性更强 ，多是为了用报班填充孩子的空余时间和满足升学加分的要求。而现在 ，90后和未来的00后家长，更希望孩子能实实在在学到对成长有帮助的东西 。
对新一代家长来说 ，不一定要求孩子学习拔尖 ，体质和品格提升的需求变得更重要 。运动类产品正好符合这类需求。因此，我判断儿童运动教育板块的潜力巨大 。
但真正开始后 ，这次创业不像从前一样顺畅 。相比2013年到2016年 ，2019年的融资环境变得越发艰难，后来又遇上了疫情。
疫情第一年的压力的挑战尤为巨大 ，因为没有任何经验可参考 ，只能见招拆招 。我原来是做联合创始人，但这次是真正从副驾驶到驾驶位做一把手，要主导融资 ，也要为操盘运营全权负责 ，得为公司兜底，这需要强大的定力来应对 。
疫情迫使所有人都困在家里 ，而运动类课程主要是线下场景 ，门店没有孩子来上课，我们的业务就只能陷入停摆。
在几番考虑后 ，宾果参考外卖和打车平台的形式 ，推出了“运动到家 ”模式，即让家长在平台下单 ，教练接单后去小区楼下给孩子们上课。
也正是这一模式救了宾果 ，迅速拉回了现金流 。紧接着，我们又针对疫情开发了户外产品 ，加上恢复营业后的室内门店 ，这才让宾果撑过了疫情 。
去年全面放开，大家的心情都很喜悦，准备大干一场。但没想到的是 ，现实又给了我们一记耳光 。
教育培训行业经营的是孩子们的时间 ，但疫情管控放开后孩子们的行程被五一、暑期旅游 、研学等需求占据，反而没有空来参加培训 。这不仅导致过去三年门店积压的大量库存没能消耗 ，曾经购买课包的用户不来消费 ，教练 、场馆等资源难以释放。此外，新增用户减少 ，使得行业中一些机构的现金流和拉新出现很大问题 。
家长们也变得更加理性 ，像从前一样头脑发热、冲动消费的情况少了，不再为了噱头和华而不实的东西买单 ，而是要求更好的性价比 、服务和体验 。反映到运营上 ，我们的门店平均客单价随之下降了。
门店收入的关键因素就是流量 、转化率、客单价和复购次数 。若平均客单价下降，那流量 、转化 、复购就一定要提升 ，否则只能是门店收入下滑 。
流量的分发也发生了巨大变化 ，面对面发传单式的宣传几乎难以直接促成订单，线下流量开始慢慢转移到线上。如果不具备线上获客的能力，短时间内在拉新上会有很大压力 。
出生人口的下降也让少儿体培市场的存量特征更加明显 ，竞争变得愈发激烈 。一些依靠从前的赛道红利获利 ，实际上经营能力一般的商家处境变得很危险。
这一年的上半场和下半场，大家的情绪截然不同。从刚开始的热情满满到逐渐冷静 ，开始重新思考经营、顾客和流量的本质 。
我对宾果的调整要更早一些 。曾经的创业经历 ，让宾果“较少犯错 ”。在一些重要环节，我可以根据经验提早做出决策 。例如门店何时该扩张或克制 ，公司从只有20人到80人时该如何管理 。
虽然面临存量市场 ，但我认为少儿体培整体的渗透率还有提升空间，机会仍然存在。
宾果选择尽可能去做减法 ，聚焦自己更擅长的事 ，通过守住基本盘、提高组织能力来带动业务增长 。此外，我们也拓展了企业端业务 ，面向体培行业的创业者和管理者 ，通过线下课程和线上付费产品，去提升他们的商业认知以及整体的管理能力和经营能力 。
我开始从幕后走到台前，通过短视频和直播做自己的个人IP 。现在每个公司都要有自己的短视频 、直播账号 ，就像十年前都做公众号一样 。
我做个人IP的目的有两个 ，一是在这个短视频和直播泛滥的年代，我作为创始人必须要亲自下场去感受业务的变化。另外 ，我也希望自己不要落伍 ，要懂得新技术 、新内容和新的分发以及流量获取的方式 。
我们花了近半年时间研究准备，包括看大小知识博主的直播 ，线上线下和他们交流、请教 。我花了很多时间来找到自己的定位 、内容输出的方向 ，以及思考我们的观众画像。
我本身并不是一个害怕当面与人交流的人，但面对镜头直播还是有不习惯和紧张 ，好在现在可以做到自如发挥。
直播是一个大型秀场 ，我不会追求在短时间内涨多少粉丝 、有多少变现，但从业务视角来看又必须重视 ，因此在输出内容上就有了取舍和博弈 。
比起一些刺激用户、让短期互动数据好看的视频 ，我更愿意输出一些从我个人创业经验出发，探讨创业者需要具备的能力和认知等方面的话题 。
我的账号涨粉并不快，一年多也就2万左右的粉丝 ，但变现能力在体培赛道算靠前的 ，粉丝的精准度和复购也超过了大多数同类博主，帮助公司解决了很大一部分流量和获客的问题。
2024年 ，大环境对公司的经营要求一定比原来更高 。我和宾果都会更加强化以短视频和直播的方式进行内容上的输出 。另外还有几项重要决策 ，一是全面回归用户价值，二是全面提升内部的组织能力 ，比如人员培训和工作流程的梳理 ，以及更加注重复购频次，来保证线下收入的稳定。
每个创业者心中都有所谓要实现的价值 ，在我心里 ，这份价值不是累积财富数字这么简单，而是希望宾果运动能够成为国内优秀的运动教育品牌 。
过惯了“快”日子 ，我们很难但又必须习惯“慢 ”日子 。在当前的经济周期里 ，我们要懂得做好取舍，打造更美好的自己，想清楚在未来最需要的是什么 ，然后务实 、勤奋 、坚定地实现它。
